ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
О МЕТОДОЛОГИИ POWERGUIDE
Описываемая методология подходит для создания презентаций всех типов. Поэтому в контексте нашего курса, когда мы говорим о зрителях презентации – мы имеем в виду как людей, которым демонстрируют слайды презентации во время публичного выступления, так и читателей, изучающих презентацию самостоятельно в распечатке или на экране. Разумеется это не означает, что нет разницы между презентациями, предназначенными для чтения и презентациями для публичного выступления. На следующих занятиях мы подробно разберем эти отличия, там где они есть.
ПРОБЛЕМА ЦЕЛЕПОЛАГАНИЯ
Однако, во всех случаях презентация должна оказывать нужное нам влияние на аудиторию. И чем это влияние сильнее, чем лучше презентация резонирует с целевой аудиторией – тем она эффективнее. Несмотря на всю очевидность подобных рассуждений, большинство презентаций не оправдывают ожиданий своих авторов из-за неправильного целеполагания.
Многие считают, что достаточно сообщить зрителям определенную информацию – например, спецификацию на продукт, чтобы его захотели приобрести.
Другие, понимая, что простого информирования недостаточно добавляют к информации контекст, необходимый для ее понимания. Возвращаясь к примеру с презентацией продукта, можно сказать, что они во время презентации не просто рассказывают про характеристики продукта, но и сравнивают их с аналогичными у конкурентов.
Такой подход более эффективен, но еще лучше, когда мы вместе с этим еще и побуждаем зрителей к определенным действиям. То есть, рассказав про характеристики продукта, сравнив его с конкурентами, далее в ходе презентации мы предлагаем взять продукт на испытания, сконфигурировать под себя или сделать что-то еще продолжающее нашу бизнес-коммуникацию с аудиторией.
Многие считают, что достаточно сообщить зрителям определенную информацию – например, спецификацию на продукт, чтобы его захотели приобрести.
Другие, понимая, что простого информирования недостаточно добавляют к информации контекст, необходимый для ее понимания. Возвращаясь к примеру с презентацией продукта, можно сказать, что они во время презентации не просто рассказывают про характеристики продукта, но и сравнивают их с аналогичными у конкурентов.
Такой подход более эффективен, но еще лучше, когда мы вместе с этим еще и побуждаем зрителей к определенным действиям. То есть, рассказав про характеристики продукта, сравнив его с конкурентами, далее в ходе презентации мы предлагаем взять продукт на испытания, сконфигурировать под себя или сделать что-то еще продолжающее нашу бизнес-коммуникацию с аудиторией.
МЕСТО ПРЕЗЕНТАЦИИ В БИЗНЕС-ПРОЦЕССЕ
Здесь сразу же возникает вопрос – а к чему, собственно, наша презентация должна побуждать зрителей? Для понимания вопроса давайте задумаемся – каково место нашей презентации в бизнес-процессе, где она используется? Ведь презентация существует не в вакууме, она всегда является коммуникационным элементом того или иного бизнес-процесса.
Чаще всего — это процессы продаж (в самом широком смысле), обучения и разнообразные организационные процессы. Все они имеют свою цель, к которой ведет определенная последовательность действий – так называемая «лестница целей».
Соответственно, презентация должна быть одной из ступенек такой лестницы, ведущей к цели.
Чаще всего — это процессы продаж (в самом широком смысле), обучения и разнообразные организационные процессы. Все они имеют свою цель, к которой ведет определенная последовательность действий – так называемая «лестница целей».
Соответственно, презентация должна быть одной из ступенек такой лестницы, ведущей к цели.
Чтобы было понятнее, посмотрим на процесс продаж в сегменте B2B (то есть, мы говорим не о продаже семечек на рынке, а о продаже станков на завод или про оптовые поставки в ритейле).
Часто последовательность действий ведущих к заключению контракта выглядит так:
Часто последовательность действий ведущих к заключению контракта выглядит так:
- Поставщик направляет свое предложение потенциальным клиентам
- При наличии заинтересованности, стороны договариваются о переговорах
- Где поставщик уже персонализировано рассказывает о своем продукте или услуге
- По итогам переговоров поставщиком формируется коммерческое
- предложение с учетом пожеланий конкретного заказчика И, если затем следует подписание контракта, процесс продажи считается успешно завершенным.
В описанном случае презентации у нас могут использоваться на этапе 1 (рассылка предложений потенциальным клиентам) и на этапе 3 (очные переговоры). В первом случае презентация должна побуждать потенциальных клиентов обратиться к поставщику – говоря проще они должны ему написать или позвонить, во втором случае, когда презентация используется во время переговоров, она должна побуждать потенциального заказчика запросить детализированное коммерческое предложение. Если это есть, то презентация двигает процесс продаж вверх по лестнице целей и может считаться эффективной.
ПРАВИЛЬНАЯ ЦЕЛЬ ДЛЯ ПРЕЗЕНТАЦИИ
Важно объективно оценивать степень влияния презентации на аудиторию и ставить для нее реалистичные цели. Согласитесь, вряд ли, сразу после презентации вам немедленно, здесь и сейчас, предложат подписать контракт. Особенно, если речь идет о сложных договорных отношениях, характерных для сегмента B2B. Тем не менее, хорошая презентация с адекватным целеполаганием будет уверено двигать бизнес-процесс в нужном вам направлении.
При этом целью вашей презентации должно быть определенное, конкретное действие, к которому презентация должна побуждать своих зрителей. А критерием ясности цели тут послужит то – сможете ли вы ее выразить одним предложением, которое вы легко зафиксировать в письменном виде. Не поленитесь это сделать – письмо помогает четко формализовать собственные мысли.
Таким образом, корректная цель для презентации должна соответствовать
двум критериям:
Первое – цель должна быть реалистичной
Второе – цель должна быть конкретным действием
При этом целью вашей презентации должно быть определенное, конкретное действие, к которому презентация должна побуждать своих зрителей. А критерием ясности цели тут послужит то – сможете ли вы ее выразить одним предложением, которое вы легко зафиксировать в письменном виде. Не поленитесь это сделать – письмо помогает четко формализовать собственные мысли.
Таким образом, корректная цель для презентации должна соответствовать
двум критериям:
Первое – цель должна быть реалистичной
Второе – цель должна быть конкретным действием
